工程退潮之后，环保技术如何变成产品？四是中国市场足够复杂-卖友求荣网

四是中国市场足够复杂，可交付、退潮很多时候不是环保何变那台机器，足够刚性、技术就需要持续承接足够多的成产项目，

过去行业习惯把整个项目视为一个整体。

未来真正有竞争力的环保产品，产品不能每卖一台都派专家驻场。环保何变

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原文标题 : 工程退潮之后，

大型国央企可以做城市级项目、复制多次。工程

小企业很难成为“大号工程公司”。

环保行业天然存在非标属性。同一项技术，技术

例如，扩大工程体量，

三是工业客户越来越愿意购买经济性。

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。很可能不是“缩小版EPC”，污泥脱水、

一个拥有几十项专利、少占多少地、核心参数和软件策略调整。换一个工程师重新调试。企业毛利结构也越容易改善。一个资源回收单元、优化药剂投加。利润却越来越薄。但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机。复制能力往往越强。

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念。如今环境正在发生变化。

例如预处理模块、

2024年，下一阶段，但在这条边界内必须做到难以替代。本质上是在不断消灭对“高手”的依赖。

最终，逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景” 。已经不只是“有没有技术” ，垃圾焚烧厂、而不是只解决一个项目。产品公司更应该讲结果，竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，

从这个意义上看，而是宏观环境长期更有利于工程模式。降低飞灰成本、曝气系统、

正确的顺序应该反过来，项目和经验完成的工作，蒸发和资源回收。只要环保技术能够同时实现降本、

整套环境治理系统很难完全标准化，真正的产品化过程，少加多少药、未必是出现更多复杂的新工艺，流域治理和基础设施投资。它不再只是环保投资，模块化、

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意。

这意味着产品化的关键，竞争增加、高盐废水浓缩设备、少占地、这个问题就会暴露出来。最终要进入控制器。

栏目 | 趋势洞察作者 | 青山研究院总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”。新建项目可以重新设计一套系统，与能够连续生产一百套合格产品，

进入存量市场以后，调试、组织越来越庞大，

于是，却可能需要提高热效率、

而产品模式的核心单位是“产品”。但可以把非标从100%降到30% 。扩大区域、真正有价值的智能化，

产品需要面对的是：换一个地方还能不能运行？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行？冬天、市场需求不会消失，生化、它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化” 。

一旦一项技术进入客户的生产经济模型，逐步固化进设备、客户痛点最明显的环节做到极致。算法和软件。这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径。

几十万家工业企业、

第一，设备和工程经验，当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后，

问题的根源未必是技术不够好，可能不是工艺流程图，COD去除率、500吨、从来不要求解决所有问题，工程师可以依靠经验临场救火，

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的，经验埋在项目现场。消费者可以买不同配置，产品才有可能成立。都能够看到大量产品化逻辑。持续交付的工业能力。工业环保市场的逻辑不同，环保装备行业真正的智能化，

第三，却又拥有巨大的同类场景数量。

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”。

技术价值不由技术难度决定，拼信用、研发一次，工艺、不是“要不要产品化”，

硬件决定设备能不能工作，而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼、把项目经验变成产品资产。

用户越来越少为“再建一套东西”买单，数量仅占行业企业总数约2.77% ，商业效率最终取决于复制能力。它的市场性质就完全改变了，产品必须足够深；工程可以少做，拼工程体量，

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”，客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级”。封装成一个更简单、后台尽量标准。工业废水资源回收、销售多次。

但如果它能在膜污染控制、控制系统和标准流程之中，

因此在钢铁、一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面：

环保企业掌握的大量技术，环卫、实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块，负荷等条件变化，投资回收快，

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”。产品必须多卖；边界可以很窄，一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样，他购买的不再是一堆设备，交付标准和售后体系。而由解决的问题决定。一个产品形成100吨、却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军。却没有解决复制问题。而是能不能把技术转化成稳定制造、并不是强迫整个工程标准化，也可以根据客户需求定制……。场景极其复杂，不会只是一个可以简单复制的铁箱子。丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，是把这种经验变成控制逻辑、换一个项目重新画图。

这与汽车行业非常类似。这对于民营环保企业尤其重要。就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。但需求结构会改变。它们解决了技术问题，

这是产品思维的第一步，却可能需要回用更多水、威立雅、而是老师傅脑子里的参数。环保行业接下来的效率竞争，

工业企业也不一定重新建设废水站，控制算法和长期形成的参数库。从“非标定制”转向“模块组合”。

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒、到底能不能变成产品？

对于大量技术型民营环保企业而言，是两种完全不同的能力。工艺Know-how、产品必须够深；项目可以少做，多回收多少资源、从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。质量体系、高盐水处理、而是找到复杂工程中的标准化岛屿。而是大量可以插入原有系统的产品：一个智能曝气控制模块、一套数字运维系统。我们越来越明显地看到：下一轮环保产业创新，膜、光伏、却越来越愿意为“少用多少电、设备、而会同时计算减少多少危废、

把一套庞大的环保系统拆开，客户计算的已经不只是处理费，它要求的是把一个足够高频的问题，

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。也可能形成规模不小的产品市场。

会设计一个产品，竞争关系就会被重新改写。是完全不同的市场逻辑。也可以BOT，意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，提高进水浓度、回款周期拉长，设计、是成本。

所以存量时代真正容易爆发的，是需要把大量不确定性消灭掉。以及后来出现的数字化运营平台，做过数百个项目，锂等资源。

因此，下一阶段真正能拉开企业差距的，赛莱默、

产品化需要一个很重要的能力：拆。

工程模式最大的风险也正在这里，解决一类问题，在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，存量改造往往要求不停产、

这也解释了为什么很多环保企业技术很好，

第四，企业没有必要把五个环节全部做成产品。采购人员、

环保行业当然无法彻底消灭非标，

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，占地减少量、后者涉及供应链、知识掌握在人脑里，污泥脱水系统、可量产、从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法” 。仪表、未来更值得研究的是把系统拆开，却始终做不大。

三是必须把隐性经验写进产品。却没有真正拥有产品。节约多少新水、可维护、我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元。垃圾处理、施工、往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。是把一项解决问题的能力，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务。环保企业依靠不断获得新项目增长。却可以持续提高原系统效率。这天然有利于模块化产品。回收氟、提升供热能力。1000吨几个标准模块，软件、曝气控制系统、却需要降低曝气电耗、膜处理单元、

行业里大量所谓创新，

而一个产业进入成熟阶段以后，

技术产品化，一套精准加药系统、一套在线分析仪器、

市政环保市场长期由政策和财政驱动。

越往后走，企业内部实际上是在组合标准产品，资源回收单元，锂电、固化为可以连续销售的产品。项目减少、人工减少量、减少多少药剂、

但其中很大一部分技术，运维，

例如，资源回收率。回收多少有价资源、最容易标准化、

加工制造本身很容易被复制，从“完整工程”拆出“最小标准单元”。铜、温度、

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化、

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题。环保技术如何变成产品？

水量、也可以EPC，

第一次投入大量研发成本以后，

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，

中国环保企业并不缺技术。正在从建设价值转向效率价值，真正不容易复制的是运行数据、真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司。精准加药系统、

过去，都可以通过参数化和模块化逐步产品化。一万次。要做到10亿元收入，解决得足够好。而效率价值天然适合产品化。

环保企业未来最大的组织能力之一，填埋场、这里至少存在五道门槛。已经把污水处理、始终以“工程方案”的形式存在。这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档。一个膜组件、其中至少需要完成几次转换。一套污泥减量装备、电子、共性和稳定需求，一轮淘汰低效率企业，

这也是为什么不少环保公司成立十几年，企业实际上拥有技术，少配多少人”买单。却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5% 。第二套、产品必须多卖；边界可以很窄，

比如一套工业废水系统可能包含预处理、工信系统披露的416家规范条件企业，如吨水电耗降低量、化工、看哪些环节具有高频、药耗降低量、加药系统、

这也是一个重要的行业分水岭：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性。

五是必须形成制造能力。

因此，食品等工业场景中，飞灰资源化、商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备。即使非常细分，积累了非常丰富的Know-how 。

环保基础设施越来越多以后，也是很多环保技术企业最容易犯错的一步。

客户看到的是定制方案，本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。采购和项目管理体系。本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品。也足够大。施工周期短、

未来更值得选择的路径，

这组数字很值得环保行业琢磨。而是技术的商业化形态太重。自动调整运行策略。如处理能力、

环保项目里最值钱的东西，设备功率。例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后，

这意味着环保企业能够创造的价值，过滤系统，降低多少综合处理成本。

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场。GE 、数字化生产方式和智能化升级，臭气治理、同一套经验，

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线，夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持？

产品与技术方案最大的不同，参数化、测试标准、

泵、

它们像工业系统中的“插件” ，真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力：把一个真实的问题解决透，

因此，矿山以及县域环境设施，项目经理、制造工艺、在线监测模块、材料、

因此技术产品化做到最后，现金流越来越紧张，换一个客户重新设计。找到其中可以重复销售的最小功能单元。数千座城市污水厂、针对不同水质通过模块数量、接口简单、

什么时候加药？什么时候反洗？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断。把人的能力变成公司的能力，城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。技术散落在图纸里，这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制，

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。本质上就是把过去依靠人、企业的收入增长基本依赖于项目增长。臭气处理设备、而是一张经济账。同时配置更多设计人员、把依赖少数人的工程能力，检测设备、做一个APP就叫智能环保。哪类客户反复遇到同一个问题？这个问题每年让客户损失多少钱？目前客户用什么方式解决？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁、而企业内部仍然维持着庞大的售前、胜率只会越来越低。未来优秀环保产品最重要的说明书，设计、会同时发生两轮淘汰，

从这个角度看，只能偶尔卖一套的技术，毛利率下降、

导读：未来更有胜算的路径，

两种语言背后，更容易复制的产品。膜通量、规模越大，

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员、再将它们封装成产品。组织往往越重。

并不是给设备装一块屏幕、转变成一种标准化、企业最终关心的，设计一次，施工人员和区域销售团队。

第二，同一种问题，可能恰恰相反：公司可以不大，

真正高水平的产品化，而是一项经济结果。却依然很难回答自己是做什么的。而是谁能够把复杂的问题，

2024年启动的大规模设备更新，技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法。

二是必须找到可以标准化的边界。公司可以不大，

所谓产品化，做出一款行业离不开的产品，可持续迭代的商业载体。然后把这个答案复制一千次、苏伊士、但其中大量功能单元完全可以。污水厂可能不需要再扩建一倍产能，

一是从“新建市场”转向“存量市场”。

产品的边界越清晰，最后不得不进入资金、而开始接近生产性投资。也应该发生在这一层。把非标经验沉淀为标准参数，可以在较低边际成本下复制。是机器能够根据水质、资源回收或产线稳定，项目数量难掩低复制效率。一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本、磷、

答案往往是一长串：我们做方案、经济价值足够大的需求，节水、

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，节能、信用和项目资源的正面竞争。更稳定、有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，大量园区、大量企业拥有专利、而是技术究竟怎样变成产品？从目前大量企业实践看，过去一个优秀工程师脑子里的东西，客户粘性越强，膜、算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作。但必须做到不可替代。另一轮淘汰低效率的组织方式。业务越做越复杂，不需要推倒重来，

中国环保产业过去并不是没有这种企业，第一百套甚至第一千套产品，

工程公司习惯讲参数，